“做紧固件行业忠诚的合作伙伴”
——专访东莞科力钢铁线材有限公司业务经理马仲富先生
企业介绍
东莞市科力钢铁线材有限公司是中低碳钢丝和低合金钢丝的专业线材生产厂，创建于1997年，年产线材35000吨以上, 公司设置先进的产品实验室，配备了全套的检测仪器和专业技术人员，实现从原料到成品出货的全过程控制，并已取得ISO9001（2000）质量体系认证。公司产品品种主要有：低碳钢丝（粉抽线）、低碳银亮钢丝（水抽线）、各类铆螺钢丝（螺丝线）、各类异型钢丝（异型线）、扁钢丝（扁线）、各种中碳钢丝、多种低合金钢丝，各种直线等，产品规格范围为 0.6— 19mm。该公司始终秉持“诚信合作、共同发展、自主创新、永不停步”的经营理念，与客户、供应商和员工协同发展，共同进步。
东莞科力钢铁线材有限公司业务经理马仲富先生
生产现场一角 产品检测实验室
华网：贵公司的客户是哪些行业、地区的？产品出口主要销往哪些国家？
马经理：我们的客户主要集中在紧固件行业，另外也包括机械零件、家用电器、厨具、灯具、家具、电子、玩具等许多行业，产品销售除了国内市场，主要出口泰国、新加坡等国家。
华网：请问贵公司怎样成功赢得客户？又如何保持与客户的良好关系?
马经理：现在我们有的同行为了迅速占有市场而大打价格战，致使同行业之间陷入恶性竞争，搅乱了市场秩序，对于这种方式我是持反对观点的。我们的销售价格在同行业当中属于中上水平，但销售量却同样能保持快速增长，我们依靠的不是无休止的价格战，而是除了优良的服务之外，还有更重要的是我们的创新，比如，我们每年都有新产品开发出来，虽然有些新产品并没有直接为我们带来利润，但却满足了一些最重要客户的最重要的需求，证明我们所提供的价值在市场上是独一无二的。哈哈，我想很多赢得天下的大企业也一定是如此。与客户保持良好关系的方法有很多，在长达8年的销售实践过程中我们始终坚持一条我们独特的原则：客户是朋友而不是上帝。
华网：请问公司在服务方面，有何独特的优势？
马经理：目前市场竞争激烈，人力、信息、技术等都可以很快的被竞争对手复制，唯有服务是很难复制的。只有为客户提供比竞争对手更好的服务才会获得更大的竞争优势。对于我们公司来讲，客户服务是永远的主题，是公司综合战略的重要方面。做好客户服务就必须要坚持客户第一的理念，我们将“客户第一”的理念落实到4个具体的方面，即按照客户提出的时间、地点、数量和特别要求交货，以确保满足每一位客户的需求。我们所创造的服务永远是增值服务。
华网：贵公司的销售做得非常出色，您是销售团队的领导者，请您介绍一下贵司是如何打造这么一个优秀的销售团队？
马经理：首先我要强调一下，我们销售团队的每一位成员都非常出色，他们同时具备执行、计划、沟通、协调、创新、分析、判断等能力，团队目标意识非常强。当个人销售目标未能达成时，或者遇到销售难题时，其他成员都会不约而同的去协助处理甚至可以通宵达旦的工作。正因为有这么一个优秀的销售团队，才确保了我们公司连续3年业绩保持25%以上的增长率，而且坏帐率控制在0.5‰以内。作为团队领头人的我，主要工作就是：表率——信任——尊重——民主——命令——授权——分工——监督——支持——鼓励——褒奖——告诫——培训。
华网：您刚刚谈到，贵公司的坏帐控制在0.5‰以内，这是一件很不容易的事，能否分享一下您的经验？
马经理：我们的客户群涉及的行业和数量较多，大小客户有三、四百家，而且80%以上都是赊销。风险控制一直是我们销售团队的首要目标，我们建立了一套科学的客户信用等级评估制度，主要是从品质特性、资本状况、管理状况、财务状况、信用状况、发展状况等六方面进行评估。当然我前面所讲的坚持“客户是朋友而不是上帝”的原则在我们的风险控制方面也起到了很大的作用。
华网：贵公司的下一步的发展规划是什么？远景目标又是什么？有什么具体的实施措施吗？
马经理：我们的目标就是，在未来三年即到2010年，实现在珠三角市场产品占有率第一或第二，管理水平和管理创新、技术水平和技术创新全国同行业第一或第二。为了达成目标，我们会在各个方面去努力做好工作，主要是通过财务、客户、流程和学习成长四个层面来保证。我主要讲下客户层面吧，主要体现在新客户收入比例、中大客户收入比例、准时交货率、客户满意度、客户保持率、客诉次数及处理时间、客户特别要求满足率等七个方面。
（整洁的厂区）
华网：贵公司在经营方面已经很成功了，在您看来，公司目前还有哪些地方需要改进和完善的？
马经理：人力资源将是我们公司以后重点加强的方面之一。
华网：请马经理用一句简洁的话概括贵公司。
马经理：潜心创新，做忠诚的合作伙伴。
华网：谢谢马经理接受我们的采访。祝贵公司生意兴隆，业务蒸蒸日上。
马经理：谢谢。
（编辑：苏文艳 Sophia）
